Pour toute entreprise occidentale qui se développe en Chine, la négociation avec des partenaires chinois est une étape obligée tout au long
du parcours, et souvent critique. Voici une interview d’un expert sur le sujet, Maurice Herschtal, consultant en stratégie au sein du groupe Sino-Bridge et co-auteur du livre « Réussir ses négociations avec les Chinois« , publié récemment sur les mécanismes de la négociation en Chine.
– Pouvez-vous présenter en quelques mots votre expérience en Chine ?
Les douze années que j’ai passées en Chine m’ont fait découvrir une autre planète !
Pour être précis, j’ai dirigé pendant quatre ans à Hong Kong la filiale d’un groupe suisse leader dans la chimie fine, pour développer les ventes sur le marché chinois ; ensuite huit ans à Changzhou et à Shanghai, à la tête d’une filiale du groupe français IMERYS en tant que directeur d’usine et responsable du réseau commercial en Asie. Ces diverses expériences m’ont amené à faire face à tout un éventail de situations : management d’équipes multiculturelles, gestion des problèmes de sécurité et de maintenance, négociations serrées avec des clients et des fournisseurs aguerris, marchandage interminable des détails des contrats, relations avec les autorités locales etc.
Cela m’a aidé à prendre conscience que les méthodes de management classiques pour lesquelles j’avais été formaté, et qui m’avaient si bien réussi jusque-là en France, ne donnaient pas toujours les résultats espérés. Il m’a fallu sortir des sentiers battus pour mieux adapter mon approche.
J’ai compris que la Chine est un pays de paradoxes qui défient notre bonne vieille logique cartésienne et nous obligent à une remise en cause permanente de nos conceptions.